Thực tế không thay đổi, chỉ có quan niệm của bạn về thực tế là thay đổi. Khi kể một câu chuyện, kẻ nói dối thường bỏ sót những khía cạnh tiêu cực. Thay vì nói ngắc ngứ và ấp úng, người ta có thể viện dẫn một trong những cách nói sau đây để “câu giờ,” xem lại toàn bộ hành động, chuẩn bị câu trả lời hoặc thay đổi chủ đề hoàn toàn.
Nói cách khác, nếu người đó xua xua tay cho dù họ đang nói điều gì thì bạn cũng đều muốn biết ý nghĩa của hành động này. Vì thế nếu cậu chứng tỏ rằng cậu có thể làm vậy, bà mẹ biết cậu đang nói dối. Mike chỉ đơn giản là muốn làm cho Pamela tin anh ta vô tội.
” Đó là lý do các tay đại bịp luôn kết tội người khác gian dối. Bạn thu được độ tin cậy ở mức tối đa, bởi vì nó loại bỏ được mối nghi ngờ rằng chính bạn đang nói dối. Giả sử bạn là một người môi giới bất động sản.
“Tôi muốn toàn tâm chú ý đến những gì anh đang nói, vì thế hãy để tôi làm việc này. Bạn không thể thu được thông tin gì mới mẻ trong khi bạn đang nói. Bạn đã bao giờ chú ý đến những gì xảy ra khi bạn mua một chiếc xe mới chưa? Đột nhiên dường như tất cả mọi người trên đường đều lái đúng kiểu xe đó.
” Và những kẻ đang làm thế nghĩ rằng người kia chẳng hề biết chuyện đó. Bất cứ khi nào người đó đau đớn hoặc gặp chuyện tiêu cực – chẳng hạn bị gãy chân, cãi nhau với hàng xóm – bạn hãy liên hệ đến nó. Mỗi khi tôi có bệnh nhân cảm thấy không thoải mái, tôi đều làm như vậy và mọi chuyện sẽ dễ dàng và nhanh chóng hơn.
Được sự đồng ý của người bạn, tôi nói câu sau đây với cậu bé: “Cháu nói đúng, Stuart ạ, cháu chán đến mức chẳng làm được gì khác ngoài chuyện cáu kỉnh. Việc này nếu được làm quá lộ liễu sẽ khiến hình ảnh của Nixon bị ảnh hưởng. Với một bệnh nhân như vậy, chẳng cần gì hơn là một cục đường, cơ thể của họ có thể phản ứng lại như thể đã được cho thuốc chữa thật sự.
Những người có thiên kiến cố gắng bắt kịp câu trả lời “đúng” và điều này mất nhiều thời gian hơn là chỉ việc đưa ra câu trả lời trung thực. Nguyên tắc này có nhiều hình thức – nó không chỉ giới hạn ở những món quà. Tuy nhiên, nếu bạn nhất định phải biết được sự thật trong một tình huống nào đó, chương này sẽ cung cấp cho bạn một chuỗi các câu hỏi gần như bảo đảm rằng bạn sẽ biết liệu bạn có bị lừa dối hay không và sự thật là gì nếu nó không bộc lộ rõ.
Vì thế, bạn muốn có thêm thông tin và hỏi nàng bữa ăn tối có những gì. Bạn thừa nhận khó khăn của người đó trong việc trả lời. Khi bạn đưa ra một mệnh lệnh, hãy kỳ vọng rằng mọi người phải làm theo và họ sẽ làm.
Đôi khi chúng ta không cần trực tiếp đối đầu với kẻ bị nghi ngờ đang dối trá. Khi nhấn trọng âm vào tên Michelle, bạn đang nhấn mạnh đến đối tượng ăn cắp. Câu này được tâm trí có ý thức tiếp nhận nguyên vẹn.
Kẻ có lỗi thường thấy khó chịu với sự im lặng. Trường hợp này hoàn toàn đối nghịch với trường hợp “Gậy ông đập lưng ông,” ở đây, người đó chẳng có gì trừ phi hợp tác với bạn. Kẻ nhút nhát dưới ảnh hưởng của nỗi sợ và người đang yêu dưới ảnh hưởng của tình yêu đều có những ảo tưởng kiểu như kẻ nhút nhát thì nghĩ mình nhìn thấy kẻ thù còn người đang yêu thì thấy ý trung nhân của mình.